В продаже 208 новостроек
от 152 застройщиков

Средняя цена 52505 руб./м2 ↓1.15%


Войти с помощью:



Войти, используя аккаунт:

E-mail
Пароль
запомнить
Регистрация

Забыли пароль?
Отмена


   988

«Покупатель квартиры сегодня — требовательный и разборчивый. Продавать недвижимость по той же схеме, что пять лет назад, уже не получится», — Евгения Еремина, СК «Балтия»


Продавать новостройки через инстаграм и фейсбук Евгения Еремина, коммерческий директор строительной компании «Балтия», научилась примерно за год. «Вдруг само выстрелило», — скромно говорит она, но объясняет, что по старым «технологиям» работать с потенциальными клиентами уже нельзя. Перейти на новые рельсы придется и застройщикам: в ближайшее время рынок полностью изменится из-за нововведений в законе о долевом строительстве. Подробности — в интервью для «Застройщиков39.рф».


Поделиться



— Евгения, вы одна из немногих в строительном бизнесе, кто использует в работе стандартный для блогера, но нестандартный для застройщика формат. Вы ведете видеоблог, активны в инстаграме и фейсбуке, вы встречаете ваших иногородних клиентов в аэропорту или на вокзале, они готовы записывать интервью и рассказывать о покупке квартиры публично. Если говорить штампами из соцреализма, это такие «продажи с человеческим лицом». Почему вы выбрали такой метод? Или по-другому квартиры сейчас не продаются?

— Звучит, конечно, хорошо — продажи с человеческим лицом. Но с каким еще они бывают?! Наверное, никто больше в Калининграде так в продажах не работает: по крайней мере, я не встречала застройщиков на руководящих должностях, которые вели бы продажи подобным образом. Конечно, можно по-разному, но мне интереснее именно так.

— Что привело вас к такому методу?

— Сильный толчок дал московский «Бизнес-Клуб Риэлторов», которым руководит Александр Кузин. Еще год назад я не занималась продвижением в соцсетях специально: был просто мой личный аккаунт в фейсбуке, где на стене я «вывешивала» объявления о продаже недвижимости. И начались продажи, совсем неожиданно для меня. Я подумала: «О, а это работает!», — и начала развивать эту историю.

— Чему отдали предпочтение – фейсбуку или инстаграму?

— Поначалу ориентировалась на фейсбук — там аудитория другая, более деловая, трудоспособная, политически и экономически подкованная, что называется, «с весом», а это тоже важно для продаж. А буквально несколько месяцев назад у меня выстрелил инстаграм. Сейчас очень много пишут в директ, задают самые разные вопросы вплоть до «мы переезжаем, нам срочно надо 20-30 соток земли, у нас две лошади!» Я земельными участками не занимаюсь, но такие «теплые» заявки передаю коллегам, кто может помочь.

— В чем секрет успеха?

— Мне кажется, все произошло органично и своевременно. Просто хотелось делать контент, который был бы не только интересен, но и полезен. Так появился «Большой переезд» — видеоинтервью с теми, кто решил переехать в Калининградскую область и покупал здесь недвижимость.

— И для них вы становились не только продавцом квартиры…

— Ну а как иначе? Вот приезжает человек из другого города, из другого региона. Да, он предварительно изучил кучу информации в интернете, но приезжает — и стоит один на вокзале или в аэропорту. Естественно, ему нужна подсказка, поддержка, а с тобой он уже общался. Встречаешь, и между вами складываются более доверительные, нормальные отношения.

 

 

— Но год назад вы действовали иначе. Какой подход приносил больше продаж?

— Вероятность того, что сделка состоится, конечно, выше сейчас, но только вероятность. Просто таким способом — как его назвать? Маркетинг? — я забираю себе другого клиента, более интересного, раскованного, продвинутого. У нас уже расписан план на несколько месяцев, кого мы будем снимать для «Большого переезда». Уже есть видео с Иркутском, Челябинском и Якутском.

— Возвращаясь к сотрудничеству с коллегами по цеху, насколько продвинуто работают нынешние риелторы?

— Ну, во-первых, до сих пор есть застройщики, которые не работают с агентствами недвижимости. Я считаю, что риелтор — друг застройщика, и партнерские отношения нужно развивать. Сообщества сейчас — вообще основа всего. А во-вторых, в Калининграде и области сегодня порядка 300 агентств недвижимости. Из них тех, к кому не стыдно отправить клиента, — по пальцам пересчитать.

— Что именно не нравится в их работе?

— Знаете, бывают случаи, когда риелтор приводит на мой объект клиента, а сам не знает, с какой стороны здания находится вход! Была возмущена этим, и с тех пор все агенты, которые хотят продавать мои объекты (объекты СК «Балтия» — прим. ред.), должны пройти обучение в нашей компании. Я даю им общую информацию по жилому комплексу, веду на объект, показываю квартиры. Мы определяем особенности каждой и целевую аудиторию — кого привести на эту квартиру, кого — на другую. Риелторы должны понимать, в чем изюминка конкретного застройщика, почему ты ведешь клиента именно к нему. Ну а застройщику нужны не просто продажи, а продажи качественные!

— Агенты по недвижимости готовы учиться и меняться?

— Если сегодня, в 2018 году, риелтор сам не понимает, что нужны новые системы работы с клиентом, то зачем двигать этот лежачий камень?!..

— Каковы сегодня главные требования к отделу продаж застройщика?

— Первое — разбираться досконально в объектах. Сталкивалась с ситуациями, когда специалисты не знали из чего у них дом построен. Второе — качественный сервис и высокая клиентоориентированность, иначе продаж не будет. Третье — открытость. Как ни крути, но это работа не с 10 до 19 плюс два выходных. Нужно быть готовым, что квартиры придется показывать и по воскресеньям.

 

Евгения Еремина / @vetermore

 

— Вы говорите, что нужно быть клиентоориентированным. А кто он — сегодняшний покупатель квартиры в новостройке?

— Очень требовательный, разборчивый и внимательный человек. Точно знает, что ему нужно и как должно быть. Поэтому не пройдет такая работа, как пять лет назад, — рассказать все про объект и ждать, поверит — не поверит. Сейчас все четко: после визита к застройщику клиенты звонят в Минрегионконтроль и спрашивают: «А что вы можете сказать про эту компанию?» И министерство строительства даст характеристику.

Кроме того, на рынок выходит молодежь, и у нее совсем другие требования. Наверное, моя политика продаж направлена скорее на них.

— Как молодежь предпочитает покупать жилье?

— Подешевле, побыстрее. «Срочно, вот прям сейчас!» и «давайте как-нибудь оформим ипотеку».

— Есть ли разница между калининградскими покупателями квартир и приезжими?

— Безусловно. Люди из других регионов, решившие жить в Калининграде, — это люди с определенным менталитетом, они не боятся начать новую жизнь.

— А в общении с ними чувствуется разница?

— С ними как раз мне гораздо легче общаться. А вот калининградцы очень своеобразные, с ними труднее. Хотя, например, мои клиенты из Якутии были, наоборот, поражены тем, что здесь незнакомые друг другу люди могут идти навстречу и улыбаться, это для них просто открытие было!

— Насколько Калининград популярен для переезда?

— Все больше и больше. Если раньше ничего, кроме Краснодарского края и Сочи, не знали, то теперь их потеснил Калининград. Едут практически отовсюду: Камчатка, Урал, Сибирь, Север, Москва и Санкт-Петербург. Здесь масса хорошего. Вот, например, мой подписчик из Челябинска рассказывает о том, что в городе регулярно объявляют различные уровни опасности из-за загрязнения воздуха. И тут же видит мой прямой эфир в инстаграме, который я веду с Тихого озера. Для него это другая реальность, он не верит, что это практически центр города.

— Какие слухи ходят о Калининграде в России?

— Мифов, кстати, много, и я пытаюсь их развенчивать. Например, «у вас большая влажность». Нет, мокрыми по улицам мы не ходим. Зато моя клиентка из Челябинска рада, что здесь у ее дочери полностью прошел хронический кашель.

Еще один миф, что в регионе вообще нет работы. По моему мнению, в плане возможностей развития своего бизнеса, самозанятости Калининград — очень продвинутый город. Но тут все зависит от человека: если ты что-то умеешь и хочешь заработать, все получится.

Третий миф, что здесь все очень дорого. Ну, это смотря что с чем сравнивать.

— Кто-то из ваших клиентов разочаровался в Калининграде после переезда?

— Нет, ни разу таких не встречала. Все-таки люди заранее ищут информацию и знают, куда и зачем они едут. Другое дело, когда начинается тоска по родным местам, особенно у молодых людей, которые уехали от родителей. Этот переломный момент надо просто перетерпеть.

 

— Обратимся к другой теме. «Балтия» ведет жилое строительство на побережье — в Светлогорске, Зеленоградске. Эти города — эдакие священные коровы: слишком много острых споров, как именно следует развивать эти территории, возможна ли там высотная застройка и т.п. Сталкивались ли вы с подобными конфликтами?

— Нет, с такими проблемами мы не сталкивались. С другой стороны, на первой линии у моря мы и не строим. Когда «Балтия» «зашла» в Светлогорск, то начала застройку с улицы Спортивной. Перед нами было чистое поле: не было коммуникаций, не было дорог. Но уже на первом объекте было много покупателей из самого Светлогорска — улучшали свои жилищные условия именно местные. И никаких конфликтов ни с властью, ни с населением у нас не было: мы работаем открыто и честно.

 

ЖК «Светлогорск-Юг» / СК «Балтия»

 

— А сегодня Светлогорск не перенасыщен новостройками?

— В Светлогорске работают очень прагматичные люди, и никто тут лишнего не настроит. По моим оценкам, город еще не дошел до пика, когда всё, стоп и продавать больше некому. У «Балтии» после ЖК «Майский» появится новый объект. Так у меня на него уже стоит очередь из покупателей, хотя ни цены, ничего еще нет.

— Ваш прогноз по ценам на жилье во втором полугодии 2018 года?

— Какое-то время застройщики продержатся на нынешнем уровне цен, чтобы не повышать их. Это возможно за счет уже начатых объектов и полученных разрешений. А вот потом, когда перейдут на новые проекты, сдерживать цены не получится.

— Почему роста цен не избежать?

— Растут расходы на стройматериалы, растут издержки на ведение проектов, увеличивается стоимость самих проектов и участков под них. Невозможно оставаться на прежнем уровне! Впереди — переход на работу по эскроу-счетам, когда застройщики не смогут распоряжаться собственными деньгами и будут вынуждены брать кредиты. Я очень хочу посмотреть, как это все будет работать. У меня пока нет ответа на этот вопрос.

— Насколько явным будет рост цен? На 10, 20%?

— Неизвестно. Понятно одно, что задирать цены никто не будет, потому что положительных факторов, влияющих на повышение покупательной способности, пока нет. Не произошло в стране ничего такого, чтобы люди резко разбогатели.

— Но ведь продолжают строить…

— Думаю, что скоро очень много застройщиков уйдут с рынка. Всем, кому придется получать разрешения на строительство с июля месяца, придется работать по новым правилам. Кто посильнее, сможет работать без долевки. Кто не сможет аккумулировать свои ресурсы и сделать рывок, тот просто не зайдет на рынок. А для новичков дорога однозначно закрыта, компания не будет в состоянии получить разрешительную документацию.

— А если нескольким малым компаниям объединиться?

— Нет, застройщики между собой объединяться точно не будут. Скорее всего, люди перейдут на новые сферы бизнеса — строителей до мозга костей у нас в регионе мало. В общем, что происходит, мы начнем понимать к концу 2018 года. А вот что дальше…

— То есть переживаем переломную эпоху?

— Скажем так, в очередной раз выживаем! Каждый раз это изобретение какого-то нового велосипеда и переход на совершенно новые рельсы — чтобы работать качественно и без потерь для самих себя. Все очень сложно.

— Спасибо за беседу!

Интервью записала Анастасия Дроздова

Комментарии
Поделиться мнением с читателями


Чтобы оставить комментарий, пожалуйста, войдите на сайт или зарегистрируйтесь.




Компании
Компании, о которых идет речь в сюжете

 Балтия

Застройщик

Застройщик «Балтия» входит в число наиболее известных компаний, ведущих строительство новостроек на побережье Калининградской области.

Светлогорск, Майский проезд, 12, кв.6
(4012) 37-81-70, 8-800-500-59-86


Новостройки
Жилые комплексы, о которых идет речь в сюжете

ЖК "Майский"

Светлогорск, Майский проезд
4 кв. 2018 г. II оч.

Жилой комплекс "Майский" располагается в Светлогорске, рядом с озером Тихим, и всего в 10 минутах ходьбы до моря. В состав ЖК войдут два восьмиэтажных дома: одноподъездный и двухподъездный.

ЖК "Светлогорск-Юг"

Светлогорск, ул. Спортивная - пер. Сиреневый
Сдан

Жилой комплекс "Светлогорск-Юг" строится в южной части Светлогорска, в Сиреневом переулке, рядом с улицей Тихой. Жилой комплекс состоит из пяти 5-этажных многоквартирных домов. Сейчас идет строительство второй очереди.




Еще в журнале





Последние





Сообщества